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September 19, 2007 4:05 a.m. SAP adopta un nuevo modelo de negocios Por Leila Abboud The Wall Street Journal

Cambio de modelo para SAP: El gigante alemán está lanzando un software de negocios más simple y barato cuyo objetivo son las pequeñas y medianas empresas. Este movimiento de timón representa un cambio cultural y un enorme reto para la compañía.

El gigante de tecnología SAP AG se convirtió en una de las principales empresas de software al vender un programa equivalente a un Mercedes Benz—grande, caro y de alta ingeniería. Se trata de aplicaciones que ayudan a las mayores empresas del mundo a manejar todo, desde su nómina hasta la fabricación y las facturas. Actualmente, SAP está lanzando un software de negocios más simple y barato cuyo objetivo son las pequeñas y medianas empresas. Este movimiento de timón representa un cambio cultural y un enorme reto para la compañía. El producto, conocido internamente como A1S, pero cuyo nombre será revelado hoy en Nueva York, ofrece acceso por medio de Internet. Esto ayuda a que las compañías puedan manejar sus labores administrativas e importantes tareas como conducir una fuerza de ventas. En lugar de cobrar alto montos por licencias, los clientes pagarán una suscripción mensual por empleado que use el sistema, lo cual hace que esté al alcance de compañías que no pueden gastar millones en tecnología de la información. La decisión de SAP de incursionar en el negocio del software basado en Internet, o por demanda, es producto de la necesidad. En décadas pasadas muchas grandes empresas adquirieron programas de SAP y de su rival Oracle Corp. y son reacias a gastar más. Eso ha llevado a estas compañías, así como otras como Microsoft Corp., a buscar a las pequeñas empresas para poder seguir creciendo. Al mismo tiempo, han surgido otros competidores que venden software basado en Internet por medio de una suscripción, como la empresa californiana Salesforce.com. Otro rival es NetSuite Inc., la cual es respaldada por el fundador de Oracle, Larry Ellison, y que se prepara para salir a bolsa en Estados Unidos. A1S es el intento de SAP para alcanzar este nuevo mercado y enfrentar a estos competidores. "No solo estamos lanzando este nuevo producto", dijo en una entrevista el director ejecutivo Henning Kagermann. "Estamos creando un nuevo modelo de negocios y un nuevo mercado". Para eso SAP tendrá que aprender nuevos trucos. La compañía ya no podrá crear software y recoger las ganancias, todo al mismo tiempo. Deberá ayudar a las empresas a instalar y usar el software en forma permanente, algo que usualmente hacen en las grandes compañías con la ayuda de un grupo de consultores. Además, su fuerza de ventas, acostumbrada a cortejar sólo a los grandes clientes, tendrá que vender en grandes volúmenes a un precio menor y a más clientes inexpertos. SAP también deberá comenzar a ofrecer servicios a los clientes que usen su software basado en la Web. La empresa ha establecido lo que denomina su "servicio de fábrica" en el cual ofrece servicios más baratos y rápidos para los clientes de A1S, como la migración de datos y los reportes analíticos basados en las ventas o en información de inventario. Kagermann dijo que este trabajo será realizado por personal de SAP en países con menores costos como India y China. Los riesgos son considerables, pero también lo son las ganancias. James Clark, analista de Crédit Suisse, cree que A1S podría alcanzar 471 millones de euros (US$653,2 millones) en ingresos para el 2010 y 2.130 millones de euros (US$2.980 millones) para el 2015. Los ingresos de SAP ascendieron a los 9.400 millones de euros el año pasado, (US$13.040 millones). "Sería un golpe para su reputación si se equivocan", dice Clark. "Pero si lo hacen bien, el servicio será un motor importante de rentabilidad y la estabilidad de los ingresos para el negocio".

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